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　年初以来，我处全体干部职工在县委、县政府及县城管局的正确领导下，坚持以科学发展观为指导，以创建省文明示范县城、国家卫生县城为契机，对照市容环卫杯考核有关标准和要求，认真落实“围绕一个重点，着眼一个创新，突出一个特色，注重一个质量，着力一个落实”的工作目标，不断提高环境卫生保洁质量，努力实现环卫管理有新突破、新发展、新绩效。

一、围绕一个重点，“两城”创建工作有新成绩

　1、高度重视,加强领导。召开创建工作动员大会，传达县里、局里关于开展省文明县城、国家卫生县城创建的目标、要求。结合我县中心城区环卫工作实际，制定创建工作实施方案，成立创建工作领导小组，加强组织领导和统筹协调，并抽调骨干力量设立办公室，专门负责处创建工作的组织开展。

　2、全面发动，统一思想。动员大会之后，各科室召开内部会议进行再发动，每位考核人员、管理人员再将创建工作目标、要求传达到每位一线保洁员，通过全面发动，不断统一思想认识，切实增强做好环卫工作推动“两城”联创的集体责任感，在全处上下形成齐创共建的良好氛围。

　3、确定目标，狠抓落实。对照创建工作目标逐条进行细化，制订详细的工作措施，明确责任领导、责任科室和完成期限，分阶段抓好创建工作各项任务的落实。同时，利用每月召开的中层会议，阶段小结创建工作情况，将遇到的问题摆到会议上集体商讨对策，并结合形势，有针对性地部署下阶段的工作重点。

　4、强化检查，确保成效。对照创建工作各阶段的部署安排，领导小组经常带队深入一线检查创建工作各项任务的完成情况，通过现场办公，急事急办，特事特办。对存在的一时难以解决的问题，及时汇总并提出整改意见，重新商讨落实措施和整改期限，督促责任科室不折不扣地抓好落实。

　通过努力，我处“两创”工作取得了新成绩，各项创建指标与测评要求不断拉近距离，部分指标基本上达到测评要求，进一步提高了市容环卫管理水平，并经受了省、市、县有关专家组的检查考评。

二、着眼一个创新，经常性保洁工作有新起色

　1、拓展道路保洁区域。4月份，按照县政办发〔2011〕55号文件精神，全面接收县公路段、县建设局、工业园区等部门和单位的保洁任务，保洁面积从年初的350万平方米增至420万平方米，新增部分主要为新丰路延伸段(象山港路—滨海大道)、靖南路延伸段(巨鹰路—林善岙隧道)、象山港路(巨鹰路—赵岙隧道)、滨海大道(巨鹰路—前岙隧道)、丹西创业园及工业园区背街小巷、象山港路以北中心城区河道、工业园区河道等，目前已全部落实全日制保洁。

　2、强化道路保洁质量。全面取消二扫制，实行15—18小时全日制保洁。取消工业园区压缩车、农运车收集处理垃圾模式，设置垃圾桶380只，配备4辆电瓶清运车，与主城区接轨采用垃圾桶装收集处理模式。成立12人的巡回保洁队伍，人手配备自行车、铁皮箱、钳子等工具，对中心城区道路状况加强巡回保洁，落实4名保洁员对城区绿化带、空调外机底部进行保洁，确保路段随脏随扫。完善机扫、人扫、冲洗“三位一体”保洁模式，突出机械化冲洗保洁，对建设路、靖南路、丹峰路、象山港路等路段进行每天2次的机扫冲洗，进一步提高环卫作业机械化率。增加每天电瓶车清运车次，消除桶内垃圾满溢现象。赠送沿街部分早餐店、快餐店小型垃圾桶200余只，做好店面垃圾入桶宣传工作。对环卫车辆、果壳箱、垃圾桶等设备设施进行全面清洗保洁，落实地段保洁员加强日常性保洁。完善承包协议书，继续与诚信物业签订协议推进环卫保洁市场化运作。对城区垃圾中转站进站垃圾日产日清，落实除臭抑蝇措施，确保卫生清洁，无明显臭味。同时，建立环卫处中层以上人员参与一线督查机制，实行温馨提示卡考核，落实700名环卫工人发现问题报告制度，每人配送手机一只，进行现场“挑刺”，进一步加强道路保洁考核力度，促进道路保洁质量的提高和巩固。

　3、加大河道保洁力度。5月上旬开始，接管了城区内河的保洁工作，并承包给象山绿叶家政公司开展正常性保洁。主要包括象山港路以北的新华河、东大河、梅溪河、白石泾河、西湖溪河等7条内河和城西立交桥水库以及工业园区的象山河、白石河、山泊草河等5条河道，总保洁面积为17.5万平方米。自“五一”开始开展河道环境突击整治,打捞河面漂浮物、清理河岸斜坡零星垃圾16车次，5月中旬开始由6名河道保洁员驾4条小船，开展经常性巡回保洁。

三、突出一个特色，临时性突击性工作有新突破

　1、完善应急工作预案。针对我县地理位置、气候条件引发的突发性事件，如台风、洪水等突发性事件带来的环卫保洁重任，以及其他突发性状况，详细制定应急工作预案。同时，又制定完善了扫雪防冰工作应急预案、各类创建工作迎检应急预案等，进一步充实完善应急工作预案，逐步建立应急工作综合预警制度体系。

　2、成立应急突击分队。通过年初以来我处完成的各项重大临时性、突击性任务的成功经验来看，建立一支力量充足、训练有素、能战善战的应急突击分队是十分必要的'。为此，我们专门从各科室抽调力量成立应急突击分队，以应对临时性、突发性的工作任务，遇特别重大的工作任务，全处人员参与，集中力量、时间分组加强突击整治。

　3、落实各项工作措施。年初以来，我们主要承担了以下几次的突击性临时性任务：一是开展除夕大扫除活动。我们除了完成自身职责范围内的道路清扫保洁、垃圾收集、压缩中转和集中填埋工作任务外，还专门出动垃圾清运车46车次，帮助中心城区各社区、城乡结合部村庄清运垃圾120余吨。二是开展文明指数测评突击整治。根据县创建办组织检查反馈的问题，及时进行现场核查，并逐项进行整治整改，清理卫生死角70余处，清运垃圾26车次。三是开展省文明城市复查突击整治。全处人员分为6组，由处党政班子领导亲自带队上街针对道路(河道)保洁情况开展自查自纠，当场能解决的当场解决，当场不能解决的问题汇总后督促保洁中心及时整改，共查出问题500余处，全部落实整改到位，为顺利通过省文明城市复查奠定了良好的环境卫生基础。四是开展清爽城市100分活动。10月26日，积极响应市处开展清爽城市100分活动的要求，在中心城区选出天安路、南街二条街，从中午12时至下午1点40分，让该路段的所有环卫工人休息100分钟，其间组织30名志愿者上路进行文明劝导，要求沿街工商户在这100分钟时间内做到垃圾零投放，劝导路人自觉遵守市容环卫管理有关规定，不随意丢弃垃圾，养成良好文明习惯。

四、注重一个质量，环卫基础设施建设有新进展

　1、积极筹建粪便处理中心。该项目原定场地设在县建设局污水处理厂内,由于多次与建设局协调未果, 为提高中心城区粪便处理水平，今年5月份, 我们决定对老粪便处理中心实施改造，已完成图纸计设、规划选址意见书、环评报告、进入土地预审、发改立项和预概算，年内启动建设。

　2、分批实施公厕升级改造。全面接收中心城区29座老旧社会公厕，制定改造方案，按照“两创”工作要求，结合市容环卫杯考核有关标准进行了升级改造，并组织有关技术人员对改造后的所有公厕进行了竣工验收，确保了工程质量和规格。计划投入80万元，严格按照生态旅游城市特级公厕的规格，对塔山公厕进行升级改建，已动工建设，年内将建成投用。同时,完善公厕管理监督检查机制，狠抓制度落实，加强日常考核，重点强化新接收公厕管理员的责任意识、服务意识，努力为广大市民创造一个清洁、舒适、温馨的如厕环境，树立公厕的良好形象。

　3、实施中转站升级改造。根据中心城区生活垃圾中转站数量不足的问题，计划对塔山中转站进行升级改造，目前已完成规划选址意见书，力争年内启动建设。在莱薰中转站设置全县首台高压微生物除臭机组，每隔10分钟自行开动一次，每次喷雾10秒钟，有效吸收降解有害气体，达到了除臭驱蝇的功效。重新筹备第四垃圾中转站建设工程，已完成县内土地报批程序，报省国土厅审批后办理规划施工许可证，力争年内重新动工建设。汪家河菜场转运站建设已完成图纸设计。

　4、实施水桶岙填埋场扩容改造。通过挖掘监测井、场区围栏圈护、填埋区斜坡雨污分流、设置安全标牌标识、设置地磅称等措施，扎实推进水桶岙垃圾填埋场扩容改造工程，并积极申报省住房和城乡建设厅参评生活垃圾填埋场无害化处理等级评定。6月15日，省住房和城乡建设厅组织有关专家对水桶岙垃圾填埋场，按照国家二级标准进行了评审。

　另外，年初以来增添8吨位洗扫车1辆、电瓶高压冲洗车1辆、车厢可卸式垃圾车2辆、8吨位机扫车2辆、8吨位洒水车2辆、8吨位压缩车1辆、考核用皮卡车1辆、三轮保洁车159辆、快速保洁车(自行车)30辆、垃圾桶1550只、果壳箱500只。

　 五、着力一个落实，队伍效能建设有新成果

　1、开展“三思三创”主题教育活动。按照县、局关于开展“三思三创”主题教育活动的部署和要求，针对环卫工作特色，详细制定活动实施方案，成立活动领导小组，并下设办公室，全面负责组织实施。通过处党政班子会议、处中层会议、各科室内部会议进行层层发动，认真传达“三思三创”活动精神，对全体党员干部和广大职工进行全面动员，与每位党员签订公开承诺书，身体力行实践承诺事项，每位中层干部撰写心得体会文章。依托青年党员力量，加大“三思三创”宣传力度，将活动精神宣传到一线环卫职工中去，使全体环卫职工了解这项活动并参与进来，切实促进了“三思三创”工作的开展。

　2、加强内部督查考核。针对队伍内部部分职工作风松散，工作积极性不高，干事效率低的实际，围绕提高道路保洁质量这一主要目标，借鉴县城管局的做法，制定了《中层以上人员参与一线督查考核实施办法》，发挥中层骨干作用，弥补考核督查科考核力量的不足，切实加大对一线保洁员的考核力度，促进保洁质量的提高。同时，制定了环卫保洁量化考核办法，实行处领导带班，科室中层参与，考核督查科量化考核，考核员、管理员分片包干的工作方式，形成层层有考核、人人负其责的考核机制，确保路段一线在规定作业时间内始终有人在保洁、有人在管理、有人在考核。

　3、改善职工办公环境。5月7日—10日，我们根据县有关领导的要求，配合“两创”工作的部署，将办公场所搬迁至东塘山29号(原公安局巡特警处)。搬迁前，我们按照简单节约的原则，对新办公场所的办公主楼、食堂进行了必要的装修，对办公室进行合理分配和安排，确保了每个科室的办公需要，办公环境比以前有较大的改善。年内，我们还将对附属楼、门卫楼、操场进行修缮，设立职工活动室等，进一步改善职工的生活和办公条件。

　4、提高职工工资待遇。根据象政发[2011]58号文件精神，借鉴其他县(市)、区的做法，结合自身实际，自四月份开始，为一线职工每人每月增资110元，使月工资达到1200元。在保持300元月考核奖不变的基础上，调整技术工级别工资，增加幅度为150元—200元，使级别工资最低达到950元/月，最高达到2050元/月。同时，根据上级文件精神，及时对事业在编人员、镇办职工住房公积金基数、全体职工养老保险基数进行调整，并按规定及时为符合晋升条件的职工办理工资晋升手续。

　通过强化队伍建设，环卫队伍的整体素质、活力、凝聚力和战斗力进一步提高，思想更加稳定，呈现出一派新气象，工作效率和工作质量明显提高，也涌现出一批特别出色的先进个人，如惠跃论荣获宁波市诚实守信道德模范，李爱花荣获宁波市三八红旗手。

　在环卫宣传方面，保持去年的势头，年初以来通过各类媒体发表文稿46件，电视台报导12次。其中，10月26日为庆祝第十五个浙江省环卫工人节，专门举办了情系环卫·共创文明颁奖仪式暨大型文艺晚会，对58位县级优秀城市美容师进行了表彰，并邀请宁波市歌舞团、象山县青少年宫艺术团为现场1400余名环卫工人表演了丰富多彩的文艺节目，我们还专门组织百名环卫职工参加了大合唱表演，象山县电视台还专门对晚会进行了录播。

　此外，在处理环卫投诉和办理人大建议、政协提案的水平和质量方面也有所提高，共受理市民环卫投诉案件500余起，做到“件件有落实，次次有回音”。按时办理人大建议、政协提案各1件。

　以上是我处开展市容环卫杯工作的主要情况，虽然取得了一定的成绩，但与此同时也存在着一些问题和不足，如保洁区域大幅扩增造成环卫资金、人员、设备设施更加紧张，环卫保洁方式方法还有待于改进和完善，背街小巷及城中村的保洁质量尚需进一步提高，环卫宣传力度尤其在专题宣传方面还比较缺乏，等等，今后我们将努力寻求有效途径，创新工作方式方法，不断去克服和解决，争取将明年的各项工作开展得更好，更扎实。

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上海更发达。上海是中国直辖市之一，是中国的经济、金融、贸易、航运、科技创新中心。上海被GaWC发布的2018年世界城市体系排名评为“世界一线城市”。

首先，从上海的地理位置来看，这个位置是全国最好的。上海地处南北的中间点，也是黄金水道流入长江的入海口。中国内地、南方、北方和海外的连接点。同时，上海又有中国第一大港口——上海港（外高桥、洋山深水港）。

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上海经济后增长时代有三大看点从唯增长到讲发展质量：既要看速度，也要看增量，更要看质量；稳扎稳打，实践十三五“创新、协调、绿色、开放、共享”的发展理念；从金融中心到争取成为全面小康模范生，把优势产业发展的红利扩大化，外溢到其他行业，最终普遍提高居民的福利。

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序号

名称

地址

1

苏州工业园区中欣大药房

跨塘镇蠡塘路63号中欣大厦内

2

苏州雷允上国药连锁总店有限公司潘资一药店

苏州市临顿路258号

3

苏州雷允上国药连锁总店有限公司沧浪药店

十梓街东小桥下塘7号2幢底楼

4

苏州雷允上国药连锁总店有限公司同益生药店

苏州市葑门路143号

5

苏州市汇仁医药商店

苏州市景德路349号

6

苏州市中山百草堂国药有限公司

苏州市人民南路63号

7

苏州市天福大药房有限公司

高新区何山路祥华苑1号

8

苏州礼安医药连锁总店有限公司第二十四医药店

三香路179号

9

苏州礼安医药连锁总店有限公司第七医药店

苏州市人民路1033号

10

沐泰山药店

阊胥路788号

11

苏州工业园区永春堂大药房

杨枝塘东路

12

苏州工业园区斜塘联益药店

斜塘联丰购物广场1107

13

苏州工业园区娄葑镇斜塘老百姓药店

娄葑镇斜塘联丰购物广场

14

苏州工业园区车坊生生堂药店

车坊永庆路20号

15

苏州礼安医药连锁总店有限公司第四十一医药商店

梅花新村2号房

16

苏州礼安医药连锁总店有限公司第四十九医药商店

唯亭镇金陵路15号

17

苏州工业园区唯亭同益堂药店

唯亭镇夷亭路1号

18

苏州工业园区跨塘新镇区建峰药店

跨塘镇古楼一村

19

苏州工业园区跨塘宏福大药房

跨塘蠡塘路21号

20

苏州礼安医药连锁总店有限公司第三十六医药商店

苏安新村154幢9号

21

苏州雷允上国药连锁总店有限公司斜塘药店

联丰广场2170号

22

苏州健生源医药连锁总店胜浦分店

胜浦镇通江路

23

苏州工业园区佳福大药房

娄葑镇区

24

苏州雷允上国药连锁总店有限公司贵都药店

邻里中心贵都大厦

25

苏州雷允上国药连锁总店有限公司娄门药店

娄葑娄东地区娄门路

26

苏州雷允上国药连锁总店有限公司童葆店

道前街

27

苏州雷允上国药连锁总店有限公司王鸿翥药店

观前地区

28

苏州礼安医药连锁总店有限公司第二十九医药商店

娄葑娄东地区东港新村

29

苏州礼安医药连锁总店有限公司第九医药商店

十梓街一院旁

30

苏州礼安医药连锁总店有限公司第六医药商店

邻里中心湖东大厦

31

苏州礼安医药连锁总店有限公司第三十二医药商店

邻里中心新城大厦

32

苏州礼安医药连锁总店有限公司第三十医药商店

娄葑镇区

33

苏州礼安医药连锁总店有限公司第一医药商店

石路地区

34

苏州礼安医药连锁总店有限公司医药大厦商店

临顿路、观前街口

35

苏州市粤海大药房有限公司

观前地区

36 苏州工业园区泾园药房 园区娄葑北区泾园二村倪庄物业楼4-5号

37 昆山九州通大药房连锁有限公司苏州工业园区莲花店 园区斜塘莲花商业街

38 苏州礼安医药连锁总店有限公司第十八医药商店 园区玲珑湾玲珑大厦邻里中心

39 苏州工业园区胜浦镇佳成大药房 胜浦镇新胜路14-16号

40 苏州礼安医药连锁总店有限公司第二十六医药商店 苏州工业园区跨塘镇古娄邻居中心121号

41 苏州工业园区唯亭和生堂药店 苏州工业园区唯亭镇夷亭一村1-3幢109室

42 苏州工业园区嘉和药房 苏州工业园区钟园路1号一期15幢

43 苏州市高新区福济药房 苏州市高新区滨河路1701号（何山路大润发南）

44 苏州市高新区金福医药商店 苏州市高新区华山路富康小区1幢101

45 苏州市金阊区集成医药商店 苏州市西环路2842号

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白羊座是黄道和春天的第一个星座。春回大地，万物的生机都表现在白羊座人的身上。春天的气息赋予你崭新生命力，你生机勃勃，激情盎然。你需要毫不吝惜地去燃烧自己激情能量。不搞权宜之计，不委曲求全，也从不注意细节。白羊座的人的优点是当机立断，付之行动和速战速决。这是个有首创精神的人。不足之处是，你说话做事不太审慎，很少注意留有余地，缺乏冷静的头脑和周密的思索。

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天朗蔚蓝东庭位于城东北辰大道与浐灞二路十字向东300米（浐灞完全中学西侧）。

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中渝国际城位于经开区尚稷路与尚宏路交汇处（北客站西）。

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（以上回答发布于2015-10-28，当前相关购房政策请以实际为准）

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怎么成为房产销冠

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泾河新城第一中学老师工资

5个关键词:专业,笃定,细节,价值传递,耐心。

案场领导一般也是说过这些词语,我们会补充一些实操角度来说明。

来访量+切客率又是任何案场绕不过去的坎,做大基数,提高切客能力,是最基本最原始最重要的王者之道,让我们放下偏见重新出发。

软性实操:专业上折服、笃定上震慑、细节上收割、价值上灌输、耐心上维系

A.专业

这个是这五个关键词里面最重要的,专业指很多方面,是一个很有广度的词(银行政策,工程设计,限购政策,异客处理,案场制度,销售流程等等)。

在这里给大家两个小技巧判断你是否真的专业:

技巧1:请问案场有问题的时候是你请教某个人还是别人请教你?如果是你请教别人的时候多,那你离专业还有路要走,你要成为销冠,就得达到一种个人独立解决99%的事的状态。(案场百事通说的就是你哦)

为什么要达到这种状态呢?

a.让客户觉得你靠谱,懂得多:很多情况下你不用跑来跑去问别人,即使问了别人也是简单给你回复,你又回复给客户,那么客户但凡针对这个问题延展一些,你有可能回答不上来,你要不又得问别人,要不瞎编,客户大多会对你办事能力还有对你的靠谱度打上疑问号,所以你必须做到你就是客户面前的百问百答。

b.节省时间,有时候现切就靠几个问题的当下解决,你把客户放走了,有些问题放到第二天可能对于这个项目的这个客户来说就凉了。

技巧2:你的说辞是否有意思?你是否有不低于5条的项目金句?别人有没有模仿或者使用你的说辞?

实操案例:卖改善楼盘的时候,你项目离地铁口远,对方项目离地铁口近。

离地铁口近了是真的好吗?你去地铁口看看,地铁口附近的楼盘都是什么,刚需楼盘集中,对吧,密密麻麻的人,拥杂吵闹,地铁口一出来,就是煎饼果子蹦蹦车小三轮,小摩的,问你5块钱走不走,你觉得这是你想要的改善生活吗?你没发现地铁口出来的地砖比其他地方的都黑一些,油一些吗?对地铁保持一个相对舒适的距离才是改善人居的首选,你见过哪个高端楼盘建在地铁口的?真有的话,多吗?还别说地铁一经过,地面楼栋都在晃动)等说辞

备注:只是举例子描述说辞的感觉,属于针对竞品的打击说辞,千万别当真,也不代表本人真实对地铁的看法,也不针对任何群体。

所以,当你拿很高的标准要求自己的专业度的时候,你收获的也肯定不一样,空闲时间就可以拿这两个小技巧逼问自己是否每一样都做到。

B.笃定

笃定不是盲目的自信,是对你项目,竞品项目,各种数据完全了解后做出的一种强者姿态,气势上赢了。具体表现为我的项目就是整个这个市,这个区最好的,其他项目根本没法看,和我们也无法对比。

实操举例:假设对方竞品是万科某盘,本项目品牌实力没有万科大,很容易陷入卖不好就归结于谁让人家是万科呢,客户一听万科的品牌都冲着人家去了等等理由,要知道再差的市场也有销冠,再好的市场也会有淘汰,不要找客观理由,核心能找的是自身理由。

当自己遇到大开发商,不要怂,要把自信,笃定气势拿出来赢他们。请问品牌大就是好吗?甚至大就是好吗?品牌再大和这个项目本身关系没那么大吧?那说句难听话,万科牌子是大,但是万科这个项目是万科体系最好的吗?是万科集团最重视的吗?是交付口碑最好的吗?是万科内部员工买的最多的吗?是万科投入最多的吗?多少开发商牌子大是因为那是很多年前的口碑了,但是你再看看这些大开发商现在的项目落地,某西安天字系交房?某园的交房?这里面能说的太多了,竞品牌子大,但是竞品绿化比你好吗?设计比你好吗?户型装标比你好吗?你总能有赢的它的地方吧?

所以放大优点,发挥优点的价值,逻辑闭环,客户也会认可的。你是销冠,你是最强新人,你是要成为销冠的人,所以你都怂了,这项目还咋卖?你要相信,你的项目的某个楼栋的某个户型一定是最适合这个客户的,地产销售流传这么一句话:相信相信的力量。

C:细节

细节最容易打动人,不论男女,这个得多修炼,多留意,多学习,多模仿。做一个负责任的置业顾问,带着解决方案去找客户,比如银行,你咨询沟通好,然后给客户说方案123.比如限购,怎么解决?去哪里找谁带什么资料?社保公积金征信流水五证的相关资料是否都收藏。不要问群里要,你自己得有全覆盖。

实操举例:

1、送客户走的时候是否送到了停车场?每个客户是否都做到?你有没有礼貌性弯腰送别?(你觉得太浮夸,不好意思,放不开的时候有很多人已经开始做了)这种细节对客户是非常有感触的。

2、每个给客户的户型图上,算价情况是否整齐(不是乱画)?是否留自己微信电话?是否把项目价值123点写上去?是否把买房流程讲解清楚?(大多数客户都不知道下一步做什么)

备注:a.不要认为有了手机直接加微信就完事了,因为你不知道这个户型图会传给谁?传给领导了可能是找优惠,传给朋友了可能是老带新,小孩子才只加微信,销冠任何机会都不放过。

b.为什么要给他讲解买房流程,因为他不一定真的门清,那你讲的越细致,说明你越把他当朋友,他也会认可你,信赖你,即使不在你这里成交,他也会介绍客户来找你,因为只有你区格于其他销售,让看到他了尊重和细致,让他感受到了你真的把他当朋友,也告诉了他这个行业的流程是什么?想想,你要买车,一个4S店的销售把车的全流程(挂牌,保养,车的配件,交税,贷款,贴膜等等)讲解给你,你什么感觉?对方专业可信赖。

3、客户领取合同的时候你是否热情依旧如第一次相见?你是否和他一起在现场看合同里面的公章盖了没?合同打印有问题没?你是否给客户讲解了合同可以干什么?(抵押,交易,取公积金,契税等等)

4、客户台账条理化。

a.每接一个客户,微信语音的描摹发给自己,晚上做台账清晰。你的描摹超过100字了吗?

b.微信名字备注统一格式:某某项目-某先生-接待时间-获知途径

c.梳理表的颜色区分,成交绿色,考虑橙色,放弃灰色等

备注:大多人:客户单男,高新住,看120,爱人没来,名下有贷款,首付4成,回去考虑。

销冠:客户单男,目前在高新某某小区住多大面积的,想看多大面积的,看了哪些社区,比较满意哪个?觉得哪个什么不满意?在意学校,因为有孩子预计23年上1年级,自己工作是什么,爱人什么情况,因为某某原因想换房,我给他推的是几号楼几层,算价放了多少优惠,他预计什么时候复访,抗性最大是什么,对我们项目满意什么?资金目前什么情况,征信什么情况等等。

重点总结:销售的细节就像谈恋爱一样,不管女追男,还是男追女,谁做到了细节,谁就是王,谁就能胜利,谁就能收获人心。

D.价值传递

对项目理解后传递给客户其实很考验一个销售的能力。

一种理解是说辞端的理解,我把领导写的说辞说给客户,而且大部分销售还不是全部说,考说辞时一字不漏,讲客户时随意断句自由发挥。实际上不排斥精简说辞,重要的是你修改了说辞后,你讲出来的客户认不认,是否达到了你想要的效果?另外一种是自己在说辞上补充自己的理解,就是你把不说人话的说辞变成了大白话拆分给客户且你用了技巧让客户理解了这个东西。

实操案例:西安市西咸新区分为了5个板块,泾河新城,空港新城,秦汉新城,沣西新城,沣东新城。那说辞里面肯定讲解了这5个板块都是干什么的,都扮演了什么角色,核心你要销售的是沣东,那说辞里面也不会直白的抨击其他区域,但是你作为销售就要在这个阶段直接把其他区域拍死,买房只能买沣东区域,但是不管哪一个新城,客户如果去转的看了,每个都有每个的好,有的主打生态,有的主打教育,有的主打贸易物流等等。

那这里你就要加上自己理解,给客户用对比的销售技巧把区域拍死,比如说对西安主城了解的人,你就可以讲沣东就是类比主城的高新区,大西安新中轴,管委会都在这里,头部企业,高精尖人群,高端住宅都在这里集中,至于空港新城,整个区域都在机场覆盖范围内,买房可以买这个整个机场起飞降落声音覆盖你家的房子吗?沣西新城类比长安区,都是大学集中,大学毕业了请问去哪?还不是去类似高新区这种产业集中的,可不就是沣东的产业集群;秦汉新城类比主城_灞,_灞发展多少年了,2021年房子价格卖1.5万,而主城2.2-2.3万,价格说明了最原始的道理;泾河新城类比草滩甚至马家湾工业重镇。买工业区的改善住宅?

这样客户很快就会建立这些板块的认知。(拿熟悉区域尤其老城的各个板块类比新城的各个板块,做好自己区域的站位)

E.耐心

耐心这件事大多出现在刚需楼盘,改善楼盘中很多都是筛选过的置业顾问,已经有部分改进以及对待客户的情绪调整。需要明白一件事,不管是说辞,抗性,交谈,不是一蹴而就的,而是反反复复的。

如果你把这个道理想的很明白的话,你就不可能没有耐心,不是所有的客户都会被现切,也不是所有的客户都是天使客户,啥问题没有,过来见了你就说:我全款,钱带了,不限购,楼层我不挑,定吧!哪有这样的好事。(好运气都是耐心攒出来的哦)

其次耐心体现在客户成交后的维系上,成交客户再联系的频率,他有了新问题的回应速度等方面。

实操细节:耐心是情绪控制的一种,如果你对客户提的问题有了不厌烦,烦躁情绪挂在脸上,甚至觉得我给你讲了这么多遍你咋还不明白,那应该好好反省是你的问题,不是客户问题,你的表达能力有问题,说了半天听不懂,可不就是你的表达问题吗?不要怪客户,客户又不是销售,只有销售需要做这种翻译能力,让别人听的懂的事情。

其次你的职业素养有问题,明摆着你不想成交,你不想赚钱,那如果有这样的时候,请问自己一个问题,为了让你不烦躁,领导现在立马把这单业绩佣金给其他销售,你不负责了,你愿意吗?你要不愿意,请你拿出你的职业素养,好好谈,你烦躁是因为你能力不够但是你还想客户快快下定,哪有这么容易,你自己买东西其他销售逼定你的时候,想想你自己的反映。咋了?到你这就双标了。

首接特别特别重要,复访虽然是数字上1次2次,但是逻辑上是你第一次讲好了,客户才愿意来第二次,不管是中介,同行,客户都是高标准的去接待,长此以往你会有大收获,能讲多细讲多细,尽可能的讲的久,必要时让客户去体验,去拿手碰一些装修细节。

硬性实操

1.客户来源

客户的来源以及客群特点这里除了案场基础的动作和资料外分享两点:

A.同行的维系

维系同行(以下文字不要觉得有腹黑,心思深等负能量,这是现实生活中很正常的现象,只不过做以总结,很多都是心理学的实际表现)

维系的同行分三档:竞品销冠>竞品腰部力量>竞品开心果

a.竞品销冠:有没有想过维系竞品的销冠,很少有人动这块蛋糕,因为销冠一般比较高冷,销冠很忙,销冠独立能力很强。但是,正因为如此一旦你把竞品项目的销冠维系拿下了,那甜蜜蜜就来了。(尽可能把周边竞品销冠的维系都拿下)。

他们资源很多,手上大把的客户,维系好了,转介不是问题。他们切客能力高,间接帮助你提高自己的切客能力。强维系他们的人很少,他们也需要猛烈的维系。

如何维系:上门拜访+输送资源+虚心请教+日常呵护

举例子:通过打听,你已经知道了竞品销冠是谁,侧面加到了微信,然后介绍+闲聊,约好时间上售楼部拜访(网络奔现+礼品特殊),见面详聊,夸奖,崇拜,建立信任,给他输送资源(互相往来),日常呵护关心点外卖点奶茶。

虚心请教(加深你和他不一样的维系深度):哥,我最近接了个啥样的客户,有什么样的问题,切不下来,你有遇到过这样的客户吗?你是怎么说的?(提高你切客能力的机会来了)

b.竞品腰部力量:这个就案场正常维系,但是希望上心,付出总会有结果。

c.竞品开心果:对方项目的这个人很有意思,比较嘻嘻哈哈,很好说话,爱用表情包,所以你可以把对方竞品销售添加完后,群发表情包,看谁和你斗图,那个人大概率是这样开心果。

之后,闲聊的多了,他会给你吐槽他项目的缺点,管理者的缺点,最近案场发生的事,最重要的事,如果你需要竞品数据从这个人这里会有一个真实结果。

B、维系同行的动作

一定要给同行反馈转介客户的情况,动态进度,最终是否成交,快速结佣。(有客户描摹发过去或者接完后一条语音简单概述客户情况)

他大概率也是了解客户情况的,提前问他客户关注点,抗性,预算等,可以互相打配合促进成交。

2.常见的客群分析

刚需80-120平看的是勤奋,耐心,帮客户解决问题的能力。接的多,勤能补拙,不乱忙,源源不断的客户涌来,你做好了激光笔,笔的准备,你兜里有2-3根激光笔和笔吗?你能做到的耐心就是给他讲他没听过的,例如给他讲解容积率的详细信息(套自身项目)同时教他如何看房该看哪里,除了能看到的绿化楼体以外的灰色空间呢,比如车位呢,楼梯道呢是否注意到。

改善140-200看的是说辞变人话的能力,生活场景描述的能力,暖心物业故事的传达,专业力的展现,圈层感的塑造,能否在大横厅中讲述他想要的感觉,你是否让客户站在窗边,透过大玻璃放空几分钟?个人的外形条件是否可以依靠发型和体态营造出专业感,专业词汇得运用,专业词汇的理解与传输,市场得政策分析,几百万的房子,客户想面对的是足够专业的置业顾问来替他们匹配价值。

具体客群情况如下:

1. 同行业(地产)

特点:事多,要求多,爱挑,大多贷款资质不好,得联系好多银行。

注意:他提的抗性,可能是他平时打击你项目抗性,也可能是常见抗性。

解决:他会想明白的。开玩笑哈,你给他但凡一发消息化解,他就觉得你给他上说辞,所以真的靠他自己想明白,他的同事也在反复洗他不要买,最重要是让他有捡便宜的价值感。项目价值一定输出到位,就只打他在意的那个点,无限放大,且要价格便宜。

2. 医生:

特点:行业很辛苦,难以约复访,除非他主动。

注意:尽可能替他解决一切麻烦,他们的资质很好,贷款什么都很顺利,就是维护很重要

解决:第一次接待就要很好的接待,哪怕不为成交,也为你以后看病可以询问意见。(你可以理解为报有目的性接待,销售大多对医生群体的接待和维护都很上心)

3. 个体:

特点:覆盖的行业太多,有的有买房经验,有的没有经验

注意:不同群体关注点不一样,没办法概述,只能靠多接多总结

解决:配套产品细节给他讲到+他的购房需求在你项目能被解决+你给他描绘了房子所带来得生活感

4. 个别群体:油田 建设局 等

特点:局部有信息差,有的去单位上后对外面信息不感冒,有局部优越感,想尽办法要优惠,首付比例高,大多要做公积金

注意:老带新最多的团体,一定好好维系,防范探价撞客等事件。

解决:承认他们的企业优越性,不断强调他们客群在本项目得购买数量,普及新一代的居住理念以及改善他居住环境最重要

5. 公务员:

特点:低调,不爱说话,你的输出大多没有回应,他只听,他然后判断。

注意:讲的时候不要胡编,知道的说不知道的不说,他有时候掌握的信息比你多,他大多会找关系,不要打听太多。

解决:讲解逻辑性一定要强,语速放慢,延长接待时间,然他感受比光说重要。

6. 某个区域众所周知的有钱人集中地(类似陕北,甘肃庆阳)

特点:大气,就是有钱,种子客户,卖一个带一群,抗性方面事少,对房子的问题少。注意点:大多有政策方面的问题需要你帮他解决,容易和你纠缠优惠,哪怕零头缠半天。解决:私宴,“撒娇”,笃定的震慑。(陕北好多客户吃融创西安销售的气势和笃定)

7. 教师

特点:为人很细致,问的问题很细很多,老是有一种莫名其妙的担忧,没有安全感,担心办不下贷款,担心房审过不去,担心房价跌。

注意点:这是正常现象,不能自己有烦躁情绪,无非比拼就是谁更细心的问题,很多教师行业很有礼貌很好说话的,互相尊重。

解决:你比他还细致,你想在他前面,把流程,准备资料提前发给他,给他信心,你想他喜欢什么?他喜欢的肯定事是班里的好学生,那么你就应该做类似好学生该做的事,怎么让他省心怎么来。

3、坚甲利兵(说辞、武器包、培训)

苏州工业园区范围内有哪些药房能刷医保卡？

每月基本工资3600。每学期绩效6000左右，年终奖金24000，全年综合收入79200，不包括公积金，西咸新区泾河新城第一中学(简称泾河一中)是由西咸新区泾河新城管委会投资建设，陕西省西安中学托管的一所高标准、高起点、寄宿制公办完全中学，学校所处的泾河新城是西咸新区的五大新城之一，校园环境优美，教学设施一流。

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